Prijszetting is een struikelblok voor veel ondernemers. Het is namelijk nauw verbonden met je eigenwaarde en met hoe overtuigd je bent van de (meer-)waarde van je product of dienst. 

Maar als je het nu eens zo bekijkt: geld is energie. Niet meer en niet minder dan dat.
Een transactie is dus in evenwicht als beide partijen eenzelfde energie krijgen en geven.
En net daar wringt het schoentje. Zet je een te lage prijs, dan krijg je een lage energie terug voor de hoge energie die je erin investeerde. Je blijft met een wrang gevoel achter, want je weet dat je meer waarde hebt gegeven. Bij een te hoge prijs gebeurt het tegenovergestelde. Niet jij maar je klant blijft dan achter met dat wrange gevoel. Beide situaties zijn onhoudbaar.

Voel je hoe groot de druk op prijszetting is? Bovendien is er naast dat gevoel ook de economische realiteit: je moet overleven met je onderneming, en het liefst in overvloed. Maar hoe vind je dan die juiste prijs? Ik vertel je welke 4 stappen ik daarvoor doorloop.

 

Stap 1: zicht op mijn noodzakelijk jaarinkomen.

Zicht krijgen op het jaarinkomen dat ik nodig heb, bepaalt niet mijn finale prijs maar het zorgt er wel voor dat ik duidelijk weet wat ik wil bereiken.
Ik bereken hoeveel kosten ik op jaarbasis heb in mijn privéleven. Daarbij hou ik niet alleen rekening met de basiskosten zoals elektriciteit, hypotheek e.d. maar ook met leuke dingen zoals een skireis en de zomervakantie, een tuinman en een huishoudhulp. En misschien wil ik ook wel af en toe een privéles paardrijden en enkele weekendjes ertussenuit.
Behalve al deze kosten hebben we ook enkele bronnen van inkomsten zoals de verhuur van een appartement, kinderbijslag en de inkomsten van mijn man. Als ik die dan aftrek van mijn totale nodige inkomen ken ik mijn ideale loon uit mijn onderneming.

Belangrijk is ook dat ik zicht heb op alle kosten die mijn onderneming met zich meebrengt. En er is nog zoiets als belastingen waar ik rekening mee moet houden. Als ik alles optel – de kosten van mijn onderneming, de belastingen en mijn gewenst jaarloon – kom ik uit bij mijn absolute doel: de minimumomzet die ik in een jaar wil halen. Meer mag natuurlijk ook.

  

Stap 2: waardebepaling van mijn aanbod.

Dan ga ik de waarde van mijn dienst of product inschatten. Hoeveel levert het voor een klant op als die mijn diensten koopt?
Stel, jij bent iemand die krampachtig onderneemt vanuit de continue angst voor tekort. En ik kan jou in 7 stappen brengen tot ondernemen vanuit vertrouwen dat er altijd genoeg is en zal zijn. Hoeveel is jou dat waard?

Voor mij was dit proces van kramp naar vertrouwen ploeteren. Zowat 15 jaar lang heb ik mijn situatie genegeerd en heeft het mij veel geld en emotioneel welzijn gekost. Hoe waardevol zou het zijn als iemand me daar in het begin in had ondersteund.  Hoeveel zou ik bereid zijn daarvoor te betalen? Hoeveel zouden mijn klanten bereid zijn daarvoor te betalen? Ik probeer dus een inschatting te maken van de impact die mijn dienst heeft op mijn ideale klant.

Ik merk wel dat veel ondernemers al inzien dat ze zichzelf naar waarde mogen schatten. Toch zorgt hun gebrek aan zelfvertrouwen of aan inzicht in de waarde van hun dienst ervoor dat ze hun prijzen (net) te laag zetten. Zo ging het ook bij Jessica, mijn holistisch coach.

Haar beperkte gevoel van zelfwaarde fluisterde haar in dat ze toch nog maar net was afgestudeerd als shiatsu-therapeut, dat ze nog maar weinig ervaring had … Ze vroeg dus slechts €40 per uur. Tot ze besefte dat het zo niet langer kon. Intussen voelt ze dat ze meer waard is dan dat en ervaart ze dat ze door een hogere prijs ook betere diensten kan verlenen.

 

Stap 3: Prijszetting op basis van energie.

Op basis van de waardebepaling heb ik nu al wel een richtprijs in gedachten, maar die heeft nog een grote marge. Om tot een afgestemde prijs te komen, noteer ik de verschillende prijzen die ik voor een dienst of aanbod in mijn hoofd heb op aparte papiertjes. Ik schud ze door elkaar en leg ze ondersteboven op de grond. Dan stem ik af op het aanbod waarvoor ik de prijs wil bepalen en maak het helder in mijn hoofd. Eén voor één ga ik op elk papiertje staan en voel de energie.

Op dat moment ben ik heel alert voor reacties van mijn lichaam. Hel ik naar voren of naar achteren? Wiebel ik of sta ik volledig stil? Hoe is mijn hartslag? Maakt het me rustig of onrustig? Ik loop de papiertjes af en ik voel. De prijs op het papiertje dat energetisch best klopt, is de prijs die overeenkomt met wat ik wil leveren.

Ik paste deze techniek voor het eerst toe voor een Excel-project. In mijn hoofd had ik vier prijzen: €700, €800, €900 en €1000. Eerst dacht ik €700 te vragen, maar mijn coach moedigde me aan om eens te voelen wat energetisch klopte. Niet wetend welke prijs op welk papiertje stond, deed ik de oefening. Op het papiertje van €700 viel ik naar achteren en bij dat van €1000 viel ik bijna naar voren op de grond.
Bij de andere twee waren de verschillen subtieler. Bij €800 voelde ik me rustig en zwaar. Ook bij €900 was ik rustig maar vooral: ik voelde me licht worden.
Wat was ik verbaasd over de reactie van mijn lichaam op de twee uiterste prijzen. Voor mij klopte de prijs van €900 energetisch duidelijk het best. En ook mijn klant voelde blijkbaar dat de prijs klopte, want mijn offerte werd aanvaard.  

 

Stap 4: de prijs toetsen aan mijn jaardoel.

Tenslotte moet ik nog één stap zetten in het proces van mijn prijszetting: controleren of ik met die prijs mijn jaardoel kan halen. Hoeveel moet ik ervan verkopen – rekening houdend met de andere diensten die ik lever – om mijn doel te behalen?
Is het haalbaar? Ja? Super!
Is het niet haalbaar? Dan bekijk ik hoe ik mijn doel wel nog kan bereiken. Kan ik wat meer waarde toevoegen aan het traject of de dienst waardoor de prijs omhoog kan? Dan moet ik wel even een stapje terug en de prijs opnieuw afstemmen op de energie.
Misschien kan ik in het verlengde ook andere diensten of producten ontwikkelen die interessant zijn voor klanten. Zo komt mijn doel wel binnen bereik.

 

Tot slot: alles in is beweging.

In feite is de prijsbepaling nu afgerond. Maar ik merk dat het altijd in beweging is.
Ikzelf evolueer en mijn energie verandert, net als die van mijn ideale klanten.
Het evenwicht vinden is niet evident, maar ernaar zoeken en streven geeft wel gemoedsrust.

Herken je je in mijn proces? Zet jij één of meer van de stappen? Of hoe bepaal jij je prijzen?
Ik ben wel nieuwsgierig, vertel het gerust in de commentaren.

Of wil je graag meer weten over mijn traject Ondernemen in Overvloed? Daarin gaan we ook je prijzen gaan bepalen.